На вторичном рынке жилья, периодически происходит спад продаж. В такой период объекты практически не продаются. Но даже в таких ситуациях не стоит отчаиваться, ведь шанс есть всегда.

Найти покупателя поможет грамотная предпродажная подготовка. Далее будет приведено несколько советов продавцам квартир.


Изучение рынка


Для определения подходящей стоимости необходимо изучить продающиеся объекты в ближайших кварталах. Если речь идет о типовом жилье, то в числе объявлений найдется точная копия. Квартиры, которые «висят» в базе уже не один месяц скорее всего переоценены владельцами. Значит, цену нужно ставить немного ниже. Жилье, которое продают риэлтерские конторы включает в свою стоимость надбавку. От ее цены следует отнять 10%. Это и будет та сумма, за которую получится продать квартиру.


Те люди, которые продают квартиру с целью приобрести другую могут также рассчитывать на торг в размере 10%. Но здесь роль играет категория жилья. В разных сегментах имеются свои факторы определения стоимости. Это нужно учитывать.
Сегодня самым ходовым товаром являются одно и двухкомнатные квартиры. У продавцов малогабариток имеются серьезные конкуренты в лице застройщиков, специализирующихся на новостройках, состоящих исключительно из малогабаритных квартир.


Выбор между скоростью и ценой


Обычно люди стараются продать квартиру быстро в тех случаях, когда у них уже есть на примете жилье, которое нужно купить. Переживать за то, что приглянувшуюся квартиру кто-то купит не стоит. Сейчас квартиры редко продаются в короткие сроки. В конце концов с продавцом можно переговорить, оставить ему небольшой задаток. Он скорее всего подождет. А вот покупатель ждать вряд ли будет.
В случаях, когда квартиру нужно продать срочно, придется выставлять цену ниже чем у конкурентов. Если продавец не готов к таким жертвам можно начать с той стоимости, которую он хотел бы получить. Следует посмотреть какое-то время (7-10 дней) на активность потенциальных покупателей. Если нет откликов – то стоимость завышена. Ее нужно пересмотреть.


Выставляя объявление о продаже квартиры цена которой ниже средней по рынку, не нужно подробно описывать объект. Цена должна притягивать покупателей. Они будут сами звонить и расспрашивать. Конечно будет много звонков, желающих прийти и посмотреть квартиру. Но именно активность позволит подыскать покупателя.


Объявления, к которому прикреплены фотографии будут притягивать большее количество потенциальных клиентов. Но если интерьер квартиры не отличает фотогеничностью лучше не делать таких снимков. В таком случае можно сфотографировать фасад дома, окна (если конечно внешний вид презентабельный).


Предварительная подготовка документов


Если квартиру нужно продать срочно, то все необходимые документы должны быть наготове. Наиболее предпочтительным вариантом будет наличие на руках всего пакета документов, показывающих юридическую историю квартиры. Единственное что придется обновить перед продажей (если поиск клиента затянется) – выписку из реестра. Обычно юристы и нотариусы требуют, чтобы она была получена не более чем за месяц до проведения сделки.


Делаем все с позитивом


Перед тем как приглашать людей на осмотр квартиры, следует сделать в ней хорошую уборку. Иногда даже низкая цена заставит потенциального покупателя искать другой вариант, если объект будет захламленным и грязным.


Вот краткая инструкция по приведению квартиры к товарному виду:
• Избавление от хлама. Следует выбросить все ненужные вещи. Чем меньше их будет, тем просторней будет казаться квартира.
• Избавьтесь от старых запахов. Запах кулинарного жира, плесени, пыли вызовет у клиента не самые лучшие ассоциации. Поэтому нужно избавится от них, и проветривать квартиру перед визитом покупателей.
• Больше света. Нужно установить яркие лампочки. Можно купить энергосберегающие модели. Они и квартиру выставят в лучшем свете и не сильно увеличат счет за электроэнергию.
• Мелкий ремонт сантехники. Не нужно менять трубы. Главное, чтобы нигде ничего не капало. Все должно быть в порядке. Хотя бы визуально.
Еще один важный момент – состояние подъезда. Именно его увидит клиент при первом осмотре квартиры. Поэтому его нужно привести в порядок. Не надо делать в нем ремонт. Можно ограничится уборкой и заменой лампочек.


Небольшой ремонт


Если нет потребности в быстрой продаже, то можно привести квартиру в порядок сделав в ней небольшой ремонт. Однако, никто не может сказать окупится ли он. В периоды активности на рынке недвижимости, квартиру в хорошем состоянии можно продать на 5-10% дороже. Принимая во внимание эти данные можно было рассчитывать примерную сумму, которая пойдет на ремонт. Но, если на рынке наблюдается спад, то у продавца есть два варианта – продать в текущем состоянии, или сделать ремонт и попробовать немного заработать. К сожалению второй вариант редко срабатывает. У большинства не получается даже вернуть вложенных денег.


Но, на рынке недвижимости каждая сделка может стать уникальной. К примеру, если в районе, на протяжении нескольких месяцев продается несколько квартир в состоянии «как есть», то освеженное жилье может быстрее найти покупателя. В нее смогут сразу же заселится люди и не тратить время, деньги и силы на ремонт. Такой вариант рассмотрят люди, покупающие квартиру в ипотеку.


Некоторым квартирам просто необходим (к примеру, если речь идет о многоквартирном доме в пригороде). Без замены окон, сантехники, полов их продать будет практически невозможно. Однако, делать ремонт нужно только если дом находится в не ветхом состоянии, и все правоустанавливающие документы в порядке.
Еще один совет тем, кто решил делать ремонт. Не нужно менять обои и белить потолки если рамы и трубы пребывают в плачевном состоянии. Лучше поступить иначе поменяв оконные блоки и сантехнику. А вот обои покупатель выберет сам, по своему вкусу. Можно снять старый слой обоев, подготовив тем самым помещение к ремонту.
Если речь идет о квартирах класса премиум, то не нужно делать никакую отделку. В данной ценовой категории у покупателей имеются средства на проведения ремонта.


Работа с клиентом


Даже идеальная по всем параметрам квартира рискует надолго зависнуть в базе объявлений, если продавец не может грамотно общаться с потенциальными клиентами. Нужно выстраивать исключительно деловые отношения. Не следует зазывать человека за стол, или впадать в другую крайность – с раздражением реагировать на любые вопросы (пусть даже глупые).

Следует найти золотую середину, в общении с покупателями. Корректно отвечать на все вопросы, давать ту информацию, которая необходима человеку (конечно если по соседству живет пьяница дебошир, или в доме периодически выключают воду, об этом следует тактично промолчать).
Зачастую именно работа с клиентов является определяющим фактором.

Поделитесь этой статьей в соц.сетях: